Jak skutecznie po艂膮czy膰 marketing i sprzeda偶 w firmie? To pytanie zadaje sobie zapewne wielu CEO, Cz艂onk贸w Zarz膮d贸w, Dyrektor贸w oraz Manager贸w dzia艂贸w marketingu i sprzeda偶y. Cz臋艣膰 z nich stawia na operacyjne dzia艂ania handlowc贸w oraz outboundowe metody docierania do potencjalnych klient贸w. Jest to cold calling, cold mailing, networking, social selling, niezapowiedziane wizyty itd., a marketing jest jedynie drobnym dodatkiem, kt贸rym zajmuje si臋 jedna osoba na 录 etatu. Druga grupa uwa偶a, 偶e najwa偶niejszy jest dobry marketing, a dzia艂alno艣膰 sprzedawcy mo偶na ograniczy膰 do minimum lub w og贸le nie mie膰 takiej osoby na pok艂adzie. Uk艂adaj膮 w贸wczas proces w taki spos贸b, aby klient dopiero po zakupie m贸g艂 porozmawia膰 z osob膮 z dzia艂u utrzymania klienta. Jest te偶 trzeci grupa, kt贸ra stawia na po艂膮czenie tych dw贸ch dzia艂贸w i d膮偶y do efektu synergii. W tym artykule wska偶臋, dlaczego warto oraz jak 艂膮czy膰 marketing i sprzeda偶.

Marketing a sprzeda偶 – jak to po艂膮czy膰?

Po艂膮czenie marketingu i sprzeda偶y na rynku B2B zazwyczaj b臋dzie wi膮za艂o si臋 z podzia艂em na dwa g艂贸wne etapy. Jest to lead generation (marketing) oraz sprzeda偶. O tym, czym jest lead sprzeda偶owy i jak go skutecznie pozyskiwa膰 pisa艂em TUTAJ. Podzia艂 na dzia艂ania dla marketingowc贸w oraz sprzedawc贸w do艣膰 dobrze obrazuje lejek marketingowo-sprzeda偶owy:

Marketing a sprzeda偶 - lejek

殴r贸d艂o: https://hbr.org/2006/07/ending-the-war-between-sales-and-marketing

Koncepcja zak艂ada podzia艂 lejka na dwie cz臋艣ci, z kt贸rej za pierwsze cztery elementy odpowiada marketing:

  • 艢wiadomo艣膰 klienta; 
  • 艢wiadomo艣膰 marki;
  • Rozwa偶anie marki;
  • Wyb贸r marki.

Celem dla marketingowc贸w jest osi膮gni臋cie czwartego etapu (wyb贸r marki), a nast臋pnie przekazanie lead贸w do sprzedawc贸w, kt贸rzy zajmuj膮 si臋 kolejnymi etapami: 

  • Zamiar zakupu;
  • Zakup;
  • Lojalizowanie klient贸w – w zale偶no艣ci od proces贸w wewn臋trznych, tym etapem mo偶e zaj膮膰 si臋 dzia艂 utrzymania klienta;
  • Wsparcie klient贸w – tak jak w przypadku poprzedniego podpunktu, tutaj r贸wnie偶 zamiennie mo偶e wej艣膰 dzia艂 utrzymania klienta.

Pierwsza cz臋艣膰 lejka skupia si臋 przede wszystkim na dzia艂aniach marketingowych. W obecnej sytuacji, w kt贸rej lwia cz臋艣膰 przedsi臋biorstw przenios艂a si臋 do Internetu,  pozyskiwanie potencjalnych klient贸w tym kana艂em wydaje si臋 by膰 bardziej ni偶 zasadne. By dobrze wyt艂umaczy膰 jak wygl膮da optimum pareto marketingu internetowego, zapraszam Ci臋 do zapoznania si臋 z moim poj臋ciem logiki marketingowej, kt贸r膮 opisa艂em w tym wpisie: Logika marketingowa 鈥 jak sprzedawa膰 wi臋cej w Internecie? 

Druga cz臋艣膰 lejka to ju偶 stricte zadania dla sprzedawc贸w lub dzia艂u obs艂ugi klienta. Tutaj przede wszystkim konieczne jest empatyczne, szczere i eksperckie podej艣cie do klienta. Ka偶de przedsi臋biorstwo posiada sw贸j unikalny proces, sprzeda偶y / obs艂ugi klienta, st膮d w tym artykule nie znajdziesz uniwersalnego procesu sprzeda偶y. Je偶eli potrzebujesz wsparcia w tej kwestii, zapraszam na indywidualne konsultacje, na kt贸rych pomog臋 Ci taki proces u艂o偶y膰.

Chc膮c osi膮gn膮膰 wysok膮 sprzeda偶, wynikaj膮c膮 z po艂膮czenia marketingu i sprzeda偶y, nale偶y opracowa膰 spos贸b wsp贸艂pracy, w kt贸rym te dwa dzia艂y tworz膮 jedn膮, aksamitnie dzia艂aj膮c膮 maszyn臋 marketingowo-sprzeda偶ow膮. Po艂膮czenie dzia艂a艅 marketingowych oraz sprzeda偶owych to z艂o偶ony proces, w kt贸rym powinni艣my dok艂adnie okre艣li膰:

  • Etapy procesu;
  • Cel dla poszczeg贸lnych etap贸w; 
  • Grupy docelowe; 
  • Kana艂y dotarcia oraz bud偶et po艣wi臋cony na ich obs艂ug臋; 
  • Style komunikacji;
  • Osoby odpowiedzialne;
  • Wyb贸r oprogramowania do zarz膮dzania relacjami z klientami (CRM); 
  • Punkty styku pomi臋dzy dzia艂ami; 
  • Systemy rozlicze艅 marketingowc贸w i handlowc贸w.

Marketing i sprzeda偶 w praktyce

Brzmi to super, ale鈥 co zrobi膰, gdy przedsi臋biorstwo istnieje na rynku 5,10,15 lat i mocno chce zautomatyzowa膰 pozyskiwanie lead贸w, ale do tej pory nie wypracowano 偶adnych dzia艂a艅 marketingowych, a ca艂o艣膰 sprzeda偶y oparta jest o prac臋 handlowc贸w, kt贸rzy sami prowadz膮 ca艂y proces od prospectingu do wsparcia posprzeda偶owego pozyskanych ju偶 klient贸w?

W takiej sytuacji warto skorzysta膰 z us艂ug profesjonalist贸w i wykorzysta膰 outsourcing dzia艂u marketingu. W taki w艂a艣nie spos贸b Agencja InMarketing cz臋sto wsp贸艂pracuje z przedsi臋biorstwami dzia艂aj膮cymi na rynku B2B, kt贸re zmagaj膮 si臋 z wyzwaniem automatyzacji generowania lead贸w. Naszym zadaniem b臋dzie zbudowanie skutecznego procesu marketingowego oraz jego wdro偶enie i obs艂uga. Natomiast dzia艂 sprzeda偶y naszego klienta wchodzi do gry w momencie wygenerowania przez InMarketing leada, kt贸rego przekazuje do ustalonej w procesie osoby. Stworzenie i wdro偶enie takiego procesu, w zale偶no艣ci od z艂o偶ono艣ci projektu, zazwyczaj zajmuje 1-3 miesi臋cy. Po tym czasie rozpoczyna si臋 proces pozyskiwania lead贸w. 

Podsumowuj膮c… 

Skuteczna sprzeda偶 wymaga sta艂ego nape艂niania lejka nowymi leadami, a te ten proces dobrze jest mie膰 zautomatyzowany. Im wcze艣niej przedsi臋biorstwo zdecyduje si臋 na po艂膮czenie marketingu i sprzeda偶y w jeden du偶y, przemy艣lany i skuteczny proces, tym szybciej b臋dzie mog艂o nawi膮za膰 kontakty z nowymi potencjalnymi klientami. A co za tym idzie, osi膮ga膰 wi臋ksze przychody wynikaj膮ce ze sprzeda偶y. 

Chcesz sprawdzi膰, czy w Twojej firmie mo偶na wdro偶y膰 zdalny dzia艂 marketingu i skutecznie zwi臋ksza膰 przychody? Skorzystaj z naszego formularza kontaktowego i um贸w si臋 na bezp艂atn膮, niezobowi膮zuj膮c膮 konsultacj臋 z naszym ekspertem. Formularz znajdziesz tutaj.

W mi臋dzyczasie przeczytaj te偶: