Jak skutecznie połączyć marketing i sprzedaż w firmie? To pytanie zadaje sobie zapewne wielu CEO, Członków Zarządów, Dyrektorów oraz Managerów działów marketingu i sprzedaży. Część z nich stawia na operacyjne działania handlowców oraz outboundowe metody docierania do potencjalnych klientów. Jest to cold calling, cold mailing, networking, social selling, niezapowiedziane wizyty itd., a marketing jest jedynie drobnym dodatkiem, którym zajmuje się jedna osoba na ¼ etatu. Druga grupa uważa, że najważniejszy jest dobry marketing, a działalność sprzedawcy można ograniczyć do minimum lub w ogóle nie mieć takiej osoby na pokładzie. Układają wówczas proces w taki sposób, aby klient dopiero po zakupie mógł porozmawiać z osobą z działu utrzymania klienta. Jest też trzeci grupa, która stawia na połączenie tych dwóch działów i dąży do efektu synergii. W tym artykule wskażę, dlaczego warto oraz jak łączyć marketing i sprzedaż.

Marketing a sprzedaż – jak to połączyć?

Połączenie marketingu i sprzedaży na rynku B2B zazwyczaj będzie wiązało się z podziałem na dwa główne etapy. Jest to lead generation (marketing) oraz sprzedaż. O tym, czym jest lead sprzedażowy i jak go skutecznie pozyskiwać pisałem TUTAJ. Podział na działania dla marketingowców oraz sprzedawców dość dobrze obrazuje lejek marketingowo-sprzedażowy:

Marketing a sprzedaż - lejek

Źródło: https://hbr.org/2006/07/ending-the-war-between-sales-and-marketing

Koncepcja zakłada podział lejka na dwie części, z której za pierwsze cztery elementy odpowiada marketing:

  • Świadomość klienta; 
  • Świadomość marki;
  • Rozważanie marki;
  • Wybór marki.

Celem dla marketingowców jest osiągnięcie czwartego etapu (wybór marki), a następnie przekazanie leadów do sprzedawców, którzy zajmują się kolejnymi etapami: 

  • Zamiar zakupu;
  • Zakup;
  • Lojalizowanie klientów – w zależności od procesów wewnętrznych, tym etapem może zająć się dział utrzymania klienta;
  • Wsparcie klientów – tak jak w przypadku poprzedniego podpunktu, tutaj również zamiennie może wejść dział utrzymania klienta.

Pierwsza część lejka skupia się przede wszystkim na działaniach marketingowych. W obecnej sytuacji, w której lwia część przedsiębiorstw przeniosła się do Internetu,  pozyskiwanie potencjalnych klientów tym kanałem wydaje się być bardziej niż zasadne. By dobrze wytłumaczyć jak wygląda optimum pareto marketingu internetowego, zapraszam Cię do zapoznania się z moim pojęciem logiki marketingowej, którą opisałem w tym wpisie: Logika marketingowa – jak sprzedawać więcej w Internecie? 

Druga część lejka to już stricte zadania dla sprzedawców lub działu obsługi klienta. Tutaj przede wszystkim konieczne jest empatyczne, szczere i eksperckie podejście do klienta. Każde przedsiębiorstwo posiada swój unikalny proces, sprzedaży / obsługi klienta, stąd w tym artykule nie znajdziesz uniwersalnego procesu sprzedaży. Jeżeli potrzebujesz wsparcia w tej kwestii, zapraszam na indywidualne konsultacje, na których pomogę Ci taki proces ułożyć.

Chcąc osiągnąć wysoką sprzedaż, wynikającą z połączenia marketingu i sprzedaży, należy opracować sposób współpracy, w którym te dwa działy tworzą jedną, aksamitnie działającą maszynę marketingowo-sprzedażową. Połączenie działań marketingowych oraz sprzedażowych to złożony proces, w którym powinniśmy dokładnie określić:

  • Etapy procesu;
  • Cel dla poszczególnych etapów; 
  • Grupy docelowe; 
  • Kanały dotarcia oraz budżet poświęcony na ich obsługę; 
  • Style komunikacji;
  • Osoby odpowiedzialne;
  • Wybór oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami (CRM); 
  • Punkty styku pomiędzy działami; 
  • Systemy rozliczeń marketingowców i handlowców.

Marketing i sprzedaż w praktyce

Brzmi to super, ale… co zrobić, gdy przedsiębiorstwo istnieje na rynku 5,10,15 lat i mocno chce zautomatyzować pozyskiwanie leadów, ale do tej pory nie wypracowano żadnych działań marketingowych, a całość sprzedaży oparta jest o pracę handlowców, którzy sami prowadzą cały proces od prospectingu do wsparcia posprzedażowego pozyskanych już klientów?

W takiej sytuacji warto skorzystać z usług profesjonalistów i wykorzystać outsourcing działu marketingu. W taki właśnie sposób Agencja InMarketing często współpracuje z przedsiębiorstwami działającymi na rynku B2B, które zmagają się z wyzwaniem automatyzacji generowania leadów. Naszym zadaniem będzie zbudowanie skutecznego procesu marketingowego oraz jego wdrożenie i obsługa. Natomiast dział sprzedaży naszego klienta wchodzi do gry w momencie wygenerowania przez InMarketing leada, którego przekazuje do ustalonej w procesie osoby. Stworzenie i wdrożenie takiego procesu, w zależności od złożoności projektu, zazwyczaj zajmuje 1-3 miesięcy. Po tym czasie rozpoczyna się proces pozyskiwania leadów. 

Podsumowując… 

Skuteczna sprzedaż wymaga stałego napełniania lejka nowymi leadami, a te ten proces dobrze jest mieć zautomatyzowany. Im wcześniej przedsiębiorstwo zdecyduje się na połączenie marketingu i sprzedaży w jeden duży, przemyślany i skuteczny proces, tym szybciej będzie mogło nawiązać kontakty z nowymi potencjalnymi klientami. A co za tym idzie, osiągać większe przychody wynikające ze sprzedaży. 

Chcesz sprawdzić, czy w Twojej firmie można wdrożyć zdalny dział marketingu i skutecznie zwiększać przychody? Skorzystaj z naszego formularza kontaktowego i umów się na bezpłatną, niezobowiązującą konsultację z naszym ekspertem. Formularz znajdziesz tutaj.

W międzyczasie przeczytaj też: