Lead sprzedażowy - co to jest i jak je pozyskiwać?
Strona główna » Blog » Lead sprzedażowy – co to jest i jak je skutecznie pozyskiwać?

Lead sprzedażowy – co to jest i jak je skutecznie pozyskiwać?

Niezależnie od tego, czy sprzedajesz swoje produkty lub usługi w Internecie, czy w offline, pojęcie leada powinno być Ci znane. Z tego artykułu dowiesz się, czym jest lead, jakie są sposoby generowania leadów oraz jak wygląda ich kwalifikacja. 

Czym jest lead? 

Zacznijmy jednak od początku – czym jest lead sprzedażowy/marketingowy? Najprościej mówiąc, jest to forma kontaktu do potencjalnego klienta, który jest wstępnie zainteresowany Twoim produktem lub usługą. Warto jednak zaznaczyć, że sposób generowania leadów może mieć wpływ na jego jakość, a co za tym idzie poziom zainteresowania Twoją ofertą wśród potencjalnych kupujących.

Lead w lejku sprzedażowym

W procesie sprzedaży celem marketingowców oraz sprzedawców jest przeprowadzenie potencjalnego kupującego od momentu pierwszego kontaktu ze sprzedającymi do momentu finalizacji transakcji. Aby sprzedaż mogła zaistnieć, należy przeprowadzić leada przez ustalone etapy, które w zależności od określonego procesu sprzedaży składają się z kilku do kilkunastu korków. Na każdym etapie część z pozyskanych kontaktów zostanie z lejka usunięta (kwalifikacja), natomiast pozostałe będą zmierzać do ostatniego stadium, czyli zakupu.

Więcej informacji o lejku sprzedażowym znajdziesz w tym artykule: Lejek sprzedażowy, czyli skuteczna strategia marketingowa

Lead sprzedażowy - lejek (zdjęcie)

Zatem co zrobić, żeby zwiększyć swoją szansę na udaną sprzedaż? Należy zadbać o dwa główne aspekty – wolumen oraz jakość leadów. Jeżeli policzyłeś, że potrzebujesz średnio pięciu dobrych klientów miesięcznie, to aby wyrobić cel sprzedażowy, potrzebujesz przynajmniej kilka razy więcej leadów. No, ale skąd te leady brać?

Jak pozyskiwać leady? 

Skuteczne pozyskiwanie dobrze konwertujących leadów, to klucz do wysokiej sprzedaży w Twojej firmie. Stąd naturalnym pytaniem jest: jak pozyskiwać dobre leady? Zacznijmy od podziału ze względu na pochodzenia leadów. Wyróżnia się dwa rodzaje lead generation: 

  • Outbound lead – oznacza lead pochodzenia wychodzącego. Jest to kontakt sprzedażowy wygenerowany najczęściej za pomocą działań prospectingowych, opartych o aktywne dotarcie do potencjalnego kupującego. Cechuje się bardzo precyzyjnym doborem grupy docelowej. Do generowania leadów metodami outboundowymi zalicza się m.in.: 
    • Cold mailing
    • Cold calling 
    • Networking 
    • Social selling 

  • InBound lead – oznacza lead pochodzenia przychodzącego. Ten rodzaj kontaktu powstaje za pomocą działań marketingowych i polega na przyciąganiu zainteresowania potencjalnych klientów za pomocą dostarczania im propozycji rozwiązania ich problemu, z którym aktualnie się mierzą. Do najpopularniejszych metod generowania leadów za pomocą działań inboundowych zalicza się m.in.: 
    • Pozycjonowanie 
    • Social Media marketing 
    • Google Ads + remarketing
    • Facebook Ads + remarketing
    • Content marketing 
    • Video marketing 
    • Podcast 
    • Webinary 
    • Email marketing 

Lead scoring 

Idźmy dalej. W Twojej firmie działa zarówno outbound oraz inbound marketing, lecz pomimo generowania leadów, odnosisz wrażenie, że nie są one najwyższej jakości i najczęściej nie kończą się sprzedażą. To, że uzyskałeś dane kontaktowe do potencjalnego klienta, nie oznacza jeszcze natrafienia na odpowiedniego klienta. Pamiętaj o poszczególnych etapach lejka, które lead musi przebrnąć, aby stać się kupującym. Aby nie tracić czasu na osoby, które i tak nie kupią, wprowadź system lead scoring w swojej firmie. System ten pomaga sklasyfikować leady poprzez ocenę, która nadana zostaje na podstawie pozyskanych danych. Może to być profil przedsiębiorstwa, obroty, posiadane zasoby, rynek, zakres świadczonych usług itd. Klasyfikując klienta, możesz odsiać najgorsze od najlepszych szans sprzedażowych. To naprawdę usprawnia sprzedaż. 

Poziom zainteresowania leada 

Mierzenie poziomu zainteresowania Twoją ofertą jest bardzo istotnym etapem procesu sprzedażowego. Dzięki temu możesz jeszcze lepiej segmentować potencjalnych klientów, dzieląc ich na trzy grupy: 

  • Lead gorący – jeżeli lead został pozytywnie sklasyfikowany, a w dodatku wykazuje wysokie zainteresowane Twoją propozycją, powinieneś się skupić na tym, aby zmierzać ku zamknięciu sprzedaży i przekształcić go w kupującego. W takim przypadku nie ma na co czekać – po prostu sprzedaj. 
  • Lead zimny – jeżeli według klasyfikacji dana osoba/przedsiębiorstwo uzyska taką ocenę, to czeka Cię jeszcze sporo pracy, zanim będziesz mógł sprzedać. W tej sytuacji najlepiej zastosować proces ogrzewania leadów, o którym dowiesz się więcej na końcu tego artykułu. 
  • Ciepłe leady – najtrudniejszy segment ze względu na brak jednoznaczności. Są to potencjalni kupujący, wykazujący wstępne zainteresowanie, ale nie będący jeszcze w pełni przygotowani do zakupu. Takie leady również powinny wpaść do procesu lead nurturing, ponieważ nie są gotowe na domknięcie sprzedaży. 

Lead nurturing, czyli jak ogrzewać leady 

Zimne oraz ciepłe (nie gorące) leady potrzebują jeszcze trochę czasu, zanim będzie można spróbować zamknąć sprzedaż. Zbyt wczesna próba sprzedaży ze strony handlowca może okazać się falstartem, a co za tym idzie “spaleniem leada”. Aby uniknąć tego negatywnego zjawiska, warto zająć się pielęgnacją leadów (lead nurturing). Ten proces polega na zachowaniu stałej i wartościowej z punktu widzenia kupującego interakcji na linii klient – sprzedający. Dzięki odpowiedniej segmentacji możliwe jest dobranie właściwego kanału komunikacji oraz treści, które zainteresują potencjalnego kupującego na tyle, aby z czasem stał się leadem gorącym. Niestety proces procesowi nierówny i działania z zakresu lead nurturing mogą trwać nawet wiele miesięcy. Z drugiej strony są okazją do uzyskania sprzedaży z grup wcześniej zakwalifikowanych jako niegotowe do zakupu.

Kuba to pozytywny i pełen energii przedstawiciel InMarketingowego frontu. To z nim rozpoczniesz długofalową i owocną współpracę. Kuba zawodowo odpowiedzialny jest także za spotkania z klientami, analizowanie działań klientów i ich konkurencji oraz tworzenie strategii sprzedażowych. Poza pracą uwielbia gotować, rozwijać swoją wiedzą z dziedziny marketingu i sprzedaży oraz biegać. W życiu prywatnym i zawodowym kładzie duży nacisk na współpracę i realizację wspólnych celów.

LEAVE A COMMENT