Lead sprzeda偶owy - co to jest i jak je pozyskiwa膰?
Strona g艂贸wnaBlogLead sprzeda偶owy – co to jest i jak je skutecznie pozyskiwa膰?

Lead sprzeda偶owy – co to jest i jak je skutecznie pozyskiwa膰?

Niezale偶nie od tego, czy sprzedajesz swoje produkty lub us艂ugi w Internecie, czy w offline, poj臋cie leada powinno by膰 Ci znane. Z tego artyku艂u dowiesz si臋, czym jest lead, jakie s膮 sposoby generowania lead贸w oraz jak wygl膮da ich kwalifikacja. 

Czym jest lead? 

Zacznijmy jednak od pocz膮tku – czym jest lead sprzeda偶owy/marketingowy? Najpro艣ciej m贸wi膮c, jest to forma kontaktu do potencjalnego klienta, kt贸ry jest wst臋pnie zainteresowany Twoim produktem lub us艂ug膮. Warto jednak zaznaczy膰, 偶e spos贸b generowania lead贸w mo偶e mie膰 wp艂yw na jego jako艣膰, a co za tym idzie poziom zainteresowania Twoj膮 ofert膮 w艣r贸d potencjalnych kupuj膮cych.

Lead w lejku sprzeda偶owym

W procesie sprzeda偶y celem marketingowc贸w oraz sprzedawc贸w jest przeprowadzenie potencjalnego kupuj膮cego od momentu pierwszego kontaktu ze sprzedaj膮cymi do momentu finalizacji transakcji. Aby sprzeda偶 mog艂a zaistnie膰, nale偶y przeprowadzi膰 leada przez ustalone etapy, kt贸re w zale偶no艣ci od okre艣lonego procesu sprzeda偶y sk艂adaj膮 si臋 z kilku do kilkunastu kork贸w. Na ka偶dym etapie cz臋艣膰 z pozyskanych kontakt贸w zostanie z lejka usuni臋ta (kwalifikacja), natomiast pozosta艂e b臋d膮 zmierza膰 do ostatniego stadium, czyli zakupu.

Wi臋cej informacji o lejku sprzeda偶owym znajdziesz w tym artykule: Lejek sprzeda偶owy, czyli skuteczna strategia marketingowa

Lead sprzeda偶owy - lejek (zdj臋cie)

Zatem co zrobi膰, 偶eby zwi臋kszy膰 swoj膮 szans臋 na udan膮 sprzeda偶? Nale偶y zadba膰 o dwa g艂贸wne aspekty – wolumen oraz jako艣膰 lead贸w. Je偶eli policzy艂e艣, 偶e potrzebujesz 艣rednio pi臋ciu dobrych klient贸w miesi臋cznie, to aby wyrobi膰 cel sprzeda偶owy, potrzebujesz przynajmniej kilka razy wi臋cej lead贸w. No, ale sk膮d te leady bra膰?

Jak pozyskiwa膰 leady? 

Skuteczne pozyskiwanie dobrze konwertuj膮cych lead贸w, to klucz do wysokiej sprzeda偶y w Twojej firmie. St膮d naturalnym pytaniem jest: jak pozyskiwa膰 dobre leady? Zacznijmy od podzia艂u ze wzgl臋du na pochodzenia lead贸w. Wyr贸偶nia si臋 dwa rodzaje lead generation: 

  • Outbound lead – oznacza lead pochodzenia wychodz膮cego. Jest to kontakt sprzeda偶owy wygenerowany najcz臋艣ciej za pomoc膮 dzia艂a艅 prospectingowych, opartych o aktywne dotarcie do potencjalnego kupuj膮cego. Cechuje si臋 bardzo precyzyjnym doborem grupy docelowej. Do generowania lead贸w metodami outboundowymi zalicza si臋 m.in.: 
    • Cold mailing
    • Cold calling 
    • Networking 
    • Social selling 

  • InBound lead – oznacza lead pochodzenia przychodz膮cego. Ten rodzaj kontaktu powstaje za pomoc膮 dzia艂a艅 marketingowych i polega na przyci膮ganiu zainteresowania potencjalnych klient贸w za pomoc膮 dostarczania im propozycji rozwi膮zania ich problemu, z kt贸rym aktualnie si臋 mierz膮. Do najpopularniejszych metod generowania lead贸w za pomoc膮 dzia艂a艅 inboundowych zalicza si臋 m.in.:聽

Lead scoring 

Id藕my dalej. W Twojej firmie dzia艂a zar贸wno outbound oraz inbound marketing, lecz pomimo generowania lead贸w, odnosisz wra偶enie, 偶e nie s膮 one najwy偶szej jako艣ci i najcz臋艣ciej nie ko艅cz膮 si臋 sprzeda偶膮. To, 偶e uzyska艂e艣 dane kontaktowe do potencjalnego klienta, nie oznacza jeszcze natrafienia na odpowiedniego klienta. Pami臋taj o poszczeg贸lnych etapach lejka, kt贸re lead musi przebrn膮膰, aby sta膰 si臋 kupuj膮cym. Aby nie traci膰 czasu na osoby, kt贸re i tak nie kupi膮, wprowad藕 system lead scoring w swojej firmie. System ten pomaga sklasyfikowa膰 leady poprzez ocen臋, kt贸ra nadana zostaje na podstawie pozyskanych danych. Mo偶e to by膰 profil przedsi臋biorstwa, obroty, posiadane zasoby, rynek, zakres 艣wiadczonych us艂ug itd. Klasyfikuj膮c klienta, mo偶esz odsia膰 najgorsze od najlepszych szans sprzeda偶owych. To naprawd臋 usprawnia sprzeda偶. 

Poziom zainteresowania leada 

Mierzenie poziomu zainteresowania Twoj膮 ofert膮 jest bardzo istotnym etapem procesu sprzeda偶owego. Dzi臋ki temu mo偶esz jeszcze lepiej segmentowa膰 potencjalnych klient贸w, dziel膮c ich na trzy grupy: 

  • Lead gor膮cy – je偶eli lead zosta艂 pozytywnie sklasyfikowany, a w dodatku wykazuje wysokie zainteresowane Twoj膮 propozycj膮, powiniene艣 si臋 skupi膰 na tym, aby zmierza膰 ku zamkni臋ciu sprzeda偶y i przekszta艂ci膰 go w kupuj膮cego. W takim przypadku nie ma na co czeka膰 – po prostu sprzedaj. 
  • Lead zimny – je偶eli wed艂ug klasyfikacji dana osoba/przedsi臋biorstwo uzyska tak膮 ocen臋, to czeka Ci臋 jeszcze sporo pracy, zanim b臋dziesz m贸g艂 sprzeda膰. W tej sytuacji najlepiej zastosowa膰 proces ogrzewania lead贸w, o kt贸rym dowiesz si臋 wi臋cej na ko艅cu tego artyku艂u. 
  • Ciep艂e leady – najtrudniejszy segment ze wzgl臋du na brak jednoznaczno艣ci. S膮 to potencjalni kupuj膮cy, wykazuj膮cy wst臋pne zainteresowanie, ale nie b臋d膮cy jeszcze w pe艂ni przygotowani do zakupu. Takie leady r贸wnie偶 powinny wpa艣膰 do procesu lead nurturing, poniewa偶 nie s膮 gotowe na domkni臋cie sprzeda偶y. 

Lead nurturing, czyli jak ogrzewa膰 leady 

Zimne oraz ciep艂e (nie gor膮ce) leady potrzebuj膮 jeszcze troch臋 czasu, zanim b臋dzie mo偶na spr贸bowa膰 zamkn膮膰 sprzeda偶. Zbyt wczesna pr贸ba sprzeda偶y ze strony handlowca mo偶e okaza膰 si臋 falstartem, a co za tym idzie 鈥渟paleniem leada鈥. Aby unikn膮膰 tego negatywnego zjawiska, warto zaj膮膰 si臋 piel臋gnacj膮 lead贸w (lead nurturing). Ten proces polega na zachowaniu sta艂ej i warto艣ciowej z punktu widzenia kupuj膮cego interakcji na linii klient – sprzedaj膮cy. Dzi臋ki odpowiedniej segmentacji mo偶liwe jest dobranie w艂a艣ciwego kana艂u komunikacji oraz tre艣ci, kt贸re zainteresuj膮 potencjalnego kupuj膮cego na tyle, aby z czasem sta艂 si臋 leadem gor膮cym. Niestety proces procesowi nier贸wny i dzia艂ania z zakresu lead nurturing mog膮 trwa膰 nawet wiele miesi臋cy. Z drugiej strony s膮 okazj膮 do uzyskania sprzeda偶y z grup wcze艣niej zakwalifikowanych jako niegotowe do zakupu.

Kuba to pozytywny i pe艂en energii przedstawiciel InMarketingowego frontu. To z nim rozpoczniesz d艂ugofalow膮 i owocn膮 wsp贸艂prac臋. Kuba zawodowo odpowiedzialny jest tak偶e za spotkania z klientami, analizowanie dzia艂a艅 klient贸w i ich konkurencji oraz tworzenie strategii sprzeda偶owych. Poza prac膮 uwielbia gotowa膰, rozwija膰 swoj膮 wiedz膮 z dziedziny marketingu i sprzeda偶y oraz biega膰. W 偶yciu prywatnym i zawodowym k艂adzie du偶y nacisk na wsp贸艂prac臋 i realizacj臋 wsp贸lnych cel贸w.

  • Avatar
    3 marca 2021

    Warto zapozna膰 si臋 z tym wpisem, zw艂aszcza, 偶e ka偶de przedsi臋biorstwo nastawione jest na rozw贸j, kt贸ry umo偶liwiaj膮 jedynie klienci. W tym celu nale偶y pozna膰 skuteczne sposoby na pozyskiwanie cennego odbiorcy naszych produkt贸w lub us艂ug.

  • Avatar
    13 lipca 2021

    Podrzucam naszym sprzedawcom w firmie, dzi臋ki za wpis 馃檪

LEAVE A COMMENT