E-commerce to jedna z najszybciej rozwijaj膮cych si臋 ga艂臋zi handlu. Nic w tym dziwnego – w tej chwili wi臋kszo艣膰 naszych dzia艂a艅 zosta艂a sprowadzona do Internetu. Kupujemy i zamawiamy online, nie wychylaj膮c nosa z domu. Jednak statystyki podaj膮, 偶e dopiero co sz贸sty u偶ytkownik danej strony internetowej dokonuje na niej zakupu. Co z pozosta艂ymi? Oni nie trafiaj膮 do naszego lejka sprzeda偶owego. Oczywi艣cie dobra strategia marketingowa jest w stanie zmieni膰 ten stan rzeczy.

Czym jest lejek sprzeda偶owy?

Lejek sprzeda偶owy to poj臋cie marketingowe, kt贸re odnosi si臋 do etap贸w budowania relacji z potencjalnym klientem oraz sposob贸w na sk艂onienie go do dokonania zakupu. Na samym pocz膮tku drogi, na g贸rze lejka, znajduje si臋 ka偶dy, kto zajrza艂 na nasz膮 stron臋 internetow膮. Dalsze etapy przeznaczone s膮 ju偶 dla tych, kt贸rzy wykonali konkretne dzia艂ania zgodnie z planem opracowanym przez dzia艂 marketingu i reklamy. Celem, kt贸ry pozwala osi膮gn膮膰 lejek, jest oczywi艣cie zwie艅czenie transakcji.

Lejek sprzeda偶owy - obrazek uzupe艂niaj膮cy

Lejek sprzeda偶owy – etapy

Budowa lejka nie jest trudnym zadaniem, o ile strategia firmy zosta艂a wcze艣niej opracowana. Dotyczy to przede wszystkim pierwszego kroku jakim jest budowanie 艣wiadomo艣ci marki. To d艂ugotrwa艂y proces, kt贸ry jest niezwykle istotny dla powodzenia ca艂ego przedsi臋wzi臋cia. Tradycyjny lejek sk艂ada si臋 z czterech etap贸w, z kt贸rych ka偶dy rz膮dzi si臋 swoimi prawami.

Etap pierwszy (g贸ra lejka)

W tym miejscu skupiamy si臋 na pozyskaniu zainteresowania potencjalnego klienta. Musimy bowiem sk艂oni膰 go do wej艣cia na stron臋 internetow膮 na wi臋cej ni偶 5 sekund. Na tym etapie nie ma miejsca na 偶adne konkretne dzia艂ania sprzeda偶owe. Skupiamy si臋 raczej na budowaniu 艣wiadomo艣ci marki, wzbudzeniu zaufania oraz zdobyciu uwagi. U艂atwi nam to content marketing, kt贸ry odpowiada膰 b臋dzie za odpowiednie tre艣ci skupione stricte na potencjalnym kliencie i jego potrzebach. Przekierowanie do strony mo偶e nast膮pi膰 za pomoc膮 merytorycznego artyku艂u na blogu, infografiki czy posta w social mediach – pami臋taj, 偶e content to nie tylko tre艣膰 pisana. Wi臋cej na ten temat znajdziesz TUTAJ.

Etap drugi (艣rodek lejka) 

Potencjalny klient znajduje si臋 ju偶 na naszej stronie internetowej z podstawow膮 wiedz膮 na temat marki. To generuje jednak kolejne pytania, na kt贸re musimy mu odpowiedzie膰. Dlatego drugi etap polega przede wszystkim na edukowaniu u偶ytkownika. Musimy przy tym pami臋ta膰, 偶e wszystkie potrzebne informacje powinny znajdowa膰 si臋 bezpo艣rednio na stronie – nie chcemy bowiem, by potencjalny klient opu艣ci艂 witryn臋. To zmniejszy艂oby szans臋 na dokonanie zakupu przy pierwszej wizycie. Dlatego na stronie internetowej powinien znajdowa膰 si臋 rozbudowany dzia艂 FAQ, blog firmowy z merytorycznymi informacjami, raporty, statystyki. Oczywi艣cie drugi etap dotyczy tak偶e tych os贸b, kt贸re w ostatecznym rachunku opuszcz膮 witryn臋. Warto zatem przygotowa膰 pop-up, kt贸ry pozwoli nam na pozyskiwanie lead贸w w formie adresu mailowego. Aby zach臋ci膰 potencjalnego klienta do zapisania si臋 na newsletter, musimy obieca膰 mu konkretn膮 korzy艣膰 np. promocje lub darmowy kurs.

Etap trzeci (sp贸d lejka) 

To przedostatni etap lejka, w kt贸rym zbli偶amy si臋 do konkretyzacji plan贸w sprzeda偶owych, a tak偶e bezpo艣redniego zach臋cenia potencjalnego klienta do dokonania zakupu. W tym miejscu mo偶emy ju偶 zwraca膰 si臋 do niego w spos贸b typowo sprzeda偶owy. To miejsce na przedstawienie spersonalizowanych ofert, kt贸re wymagaj膮 skupienia si臋 na potrzebach konkretnych os贸b. Dobrym sposobem na zach臋cenie do dokonania sprzeda偶y jest wykorzystanie mo偶liwo艣ci e-mail marketingu i  stworzenie ofertowego mailingu.

Etap czwarty (d贸艂 lejka) 

To ostatni etap, a zatem dokonanie zakupu. Pami臋tajmy, 偶e na tym etapie zadowolenie klienta jest najistotniejsze. Dlatego powinni艣my nie tylko podzi臋kowa膰 mu, ale tak偶e zach臋ci膰 do dalszych zakup贸w na przyk艂ad za pomoc膮 dedykowanego rabatu czy karty cz艂onkowskiej.

Lejek sprzeda偶owy – zalety

Dobrze przygotowany lejek jest w stanie zapewni膰 nam przede wszystkim solidnych klient贸w – osoby, kt贸re s膮 wyra藕nie zainteresowane nasz膮 ofert膮 sprzeda偶ow膮. Podczas selekcji w trakcie przesuwania si臋 w d贸艂 lejka wyodr臋bniamy bowiem leady, z kt贸rych dojdzie do sprzeda偶y od tych, kt贸re s膮 nieaktywne. Oczywi艣cie naszym zadaniem jest tak偶e dowiedzenie si臋, dlaczego wi臋ksza ilo艣膰 potencjalnych klient贸w nie schodzi na dalszy etap lejka. Czy zatem warto? Z ca艂膮 pewno艣ci膮 – to narz臋dzie, kt贸re daje realne efekty. Warto sprawdzi膰 to we w艂asnej firmie.