Poprawa jakości leadów – 6 rozwiązań, które pomogą Ci zwiększyć wartość leada

Pozwala on odpowiednio rozmieścić elementy przyciągające uwagę klienta jak np. płatne reklamy w mediach społecznościowych lub w wyszukiwarce. Następnie w zaplanowany sposób skierować odbiorcę do pozostawienia swoich danych kontaktowych i wyrażenia aktywnego zainteresowania daną usługą lub produktem.

Nierzadko firmy korzystające z formularzy na stronach i landing page’ach oraz pozycjonowania lub reklam internetowych nie mają trudności z tym, by pozyskać leady. Problem jednak pojawia się, gdy leady pozyskane najczęściej przez dział marketingu lub zewnętrzną agencję okazują się mało wartościowe. Nie odbierają telefonu, nie odczytują i nie odpisują na maile, nie są zainteresowani zakupem lub w ogóle nie wiedzą, z jakiego powodu handlowiec kontaktuje się z nimi. Wartościowy lead to klucz do sukcesu w działaniach marketingowych, dlatego warto skupić się na metodach, które pozwolą zdobyć leady wysokiej jakości. Poniżej przedstawię sześć rozwiązań, które mogą przyczynić się do osiągnięcia tego celu.

W pozyskiwaniu jakościowych leadów decydującą rolę odgrywa efektywnie zbudowany lejek marketingowy. Działa on jak filtrowanie, eliminując tych, którzy nie są prawdziwie zainteresowani produktem lub usługą. Upewnij się, że Twój lejek marketingowy jest dobrze skonstruowany. Pamiętaj, że najlepsze efekty uzyskasz, określając wcześniej Buyer Persony, do których chcesz skierować swój komunikat marketingowy. Dzięki nim lepiej poznasz faktyczne wyzwania i problemy potencjalnego klienta, a to z kolei pomoże Ci dopasować lejek marketingowy do procesu zakupowego i wiążących się z nim decyzji podejmowanych przez kupującego.

Dzięki takiemu podejściu do budowy lejka marketingowego nie tylko wyeliminujesz bariery, stojące między potencjalnym klientem a Tobą w tzw. customer journey. Przyczynisz się także do uzyskania pewności decyzji skorzystania z Twojej oferty przez potencjalnego klienta. Ujmując to w przykładzie, można wyobrazić sobie dwóch odbiorców Twojej reklamy. Pierwszy z nich zauważył Twoją firmę przypadkiem. Nie jest gotowy do rozpoczęcia procesu zakupu i nawet nie wpisuje się w określoną przez Ciebie grupę docelową. Zainteresowany jednak kreacją reklamową i chwytliwym hasłem wypełnił formularz. Drugi odbiorca już kilka razu widział Twoją markę w social mediach. Trafił na nią również wyszukując rozwiązanie swojego problemu w Google. Wypełnił formularz, bo wie, że Twoja oferta lub produkt, rozwiąże jego problem lub wyzwanie. Odpowiedź, który lead będzie bardziej wartościowy, jest prosta.

Jeśli masz stworzony lejek marketingowy, na którym opierasz pozyskiwanie leadów w swojej firmie, warto zadbać o to, by znalazły się w nim treści edukacyjne. Dobrze przygotowane, wartościowe i merytoryczne materiały dostarczające wiedzę to nie tylko świetny sposób na lead magnet. Jeśli zależy Ci na zwiększeniu jakości leada, koniecznie wykorzystaj je, by potencjalny klient w czasie swojego procesu decyzyjnego wyedukował się w zakresie Twojego produktu lub usługi. To pomoże lepiej zrozumieć, dlaczego warto skorzystać z Twojej oferty oraz zaufać, że Ty i Twoja firma to eksperci, którzy posiadają niezbędną wiedzę do tego, by sprzedawać dane rozwiązania.

Aby lepiej zobrazować wartość płynącą z edukacji, możemy podzielić się własnym przykładem. W naszej ofercie dostępna jest usługa LinkedIn Ads. Dla wielu biznesów, szczególnie B2B, jest to interesujący sposób na docelowe zwiększenie sprzedaży. Reklamy na LinkedIn mogą być jednak znacząco droższe (jeśli nie zachowa się większej precyzji podczas wdrażania ich), wymagające zaangażowania klienta i przynoszące efekty rozciągnięte w czasie. Klient, który nie posiada tej wiedzy, może zrezygnować już podczas pierwszej konsultacji, kierując swoje rozczarowanie w naszą stronę zamiast w niedopasowanie do jego potrzeb rozwiązania.

Przygotowując różnego rodzaju komunikaty zaplanowane w lejku marketingowym należy pamiętać o niezwykle prostej, a często pomijanej kwestii – spójnej komunikacji marki i identyfikacji wizualnej. W dzisiejszych czasach, gdy ludzie spędzają długie godziny online, trafiają do nas tysiące, a nawet dziesiątki tysięcy komunikatów. Wiele z nich nie zostaje zapamiętanych. Nie dbając o to, by komunikaty Twojej firmy tworzyły spójną całość, pozwalasz, by łatwiej było je pominąć w gąszczu reklam, obrazów, ogłoszeń, haseł i kolorów. Odpowiednia dbałość o spójność komunikacyjną i wizualną widoczna jest szczególnie przy dużych markach, które każdy z nas z pewnością kojarzy. Kolor czerwony i charakterystyczny “zakręcony” font od razu kojarzymy z Coca-Colą. Hasło “Just do it”? Bez zastanowienia wiemy, że to Nike. Czy taki zabieg działa też w przypadku mniejszych marek? Oczywiście, że tak. Kierując swoje działania marketingowe nawet do wąskiej grupy docelowej, dzięki zastosowaniu spójności pomagasz połączyć pozyskane informacje o Twojej marce na różnych kanałach. Odbiorca łączy ze sobą emocje, które wzbudziły w nim Twoje komunikaty, łączy informacje, które posiada na temat Twojej marki oraz wiedzę produktową lub usługową, którą mu dostarczasz. Ten prosty zabieg sprawia, że w chaosie informacyjnym pojawia się pewien punkt, który wkrótce może stać się fundamentem do podjęcia decyzji zakupowej Twojego potencjalnego klienta.

Rozbudowana ścieżka pozyskania leada, obejmująca wymienione wyżej sposoby, jest istotna, ale nie w każdym biznesie dostarcza wystarczająco dużo możliwości poprawy jakości leada. Mowa tu szczególnie o firmach, które działają w oparciu o krótkie procesy zakupowe klientów, a co za tym idzie – krótkie procesy marketingowe. Ciężko wówczas efektywnie sprawdzać, czy osoby, do których kierowany jest przekaz, faktycznie posiadają sprecyzowany problem bądź wyzwanie. Trudność przynosi także dostarczanie potencjalnemu klientowi odpowiedniej ilości wiedzy na temat firmy i produktu. Nierzadko w takiej sytuacji pozyskiwana jest duża ilość leadów, która niestety w niewielkim procencie zamienia się w klientów.

W tej sytuacji warto dbać o to, by każde spotkanie potencjalnego klienta z Twoją firmą nie tylko dostarczało mu przyjemnych doświadczeń zakupowych, ale także maksymalnie go angażowało. Dobrym pomysłem na zapewnienie tego jest tworzenie formularzy kontaktowych w taki sposób, by potencjalny klient już na tym etapie czuł się zaangażowany w relację pomiędzy nim a Twoją firmą. Możesz to zrobić za pomocą spersonalizowanych pytań dotyczących jego problemu bądź wyzwania. Pamiętaj, że problemem Twojego klienta nie jest brak posiadania Twojego rozwiązania. Jego prawdziwym problemem jest to, co wywołało impuls do rozpoczęcia procesu zakupu. I właśnie o to zapytaj w formularzu. Pozwól Twojemu potencjalnemu klientowi przypomnieć sobie, jakie emocje towarzyszyły mu w czasie odkrycia problemu lub wyzwania i spraw, by poczuł, że Twoja oferta może mu realnie pomóc. Pamiętaj jednak o tym, by formularz kontaktowy nie był zbyt długi i nie tworzył bariery wejścia, spowodowanej tym, że wypełniający nie wie co odpowiedzieć. By wesprzeć ten proces można wykorzystać rozwijaną listę odpowiedzi lub checkboxy.

Co jeszcze może sprawić, że pozyskany lead nie odbiera telefonu lub nie jest zainteresowany kontaktem? Może to być brak przygotowania potencjalnego klienta do rozmowy z handlowcem. Składa się na to kilka kwestii, o których często się zapomina podczas tworzenia witryn internetowych. Można jednak w prosty sposób je rozwiązać:

And last but not least – analityka marketingowa. Żaden z powyższych sposobów nie przyniesie oczekiwanych efektów, jeśli nie będziesz sprawdzać i analizować tego, jak działa lead generation w Twojej firmie. W marketingu wiele rzeczy wychodzi od pewnych założeń. Tak samo poprawianie jakości leadów zaczyna się od postawienia sobie hipotez, zaczynających się od “wydaje mi się, że…”. Takie przypuszczenia są ważne, by rozpocząć badania nad procesem zakupu klienta, budową lejka, dostarczaniu edukacji, dopasowywaniu komunikatów i dostrzeganiu prawdziwych problemów potencjalnych klientów. Jednak należy pamiętać, że najtrudniejszym i najbardziej pracochłonnym zadaniem jest późniejsze weryfikowanie prawdziwości tych założeń i modyfikacja podjętych działań wraz z dobraniem nowych, bardziej odpowiednich rozwiązań.

Właśnie dzięki analityce, proces pozyskiwania jakościowych leadów można ulepszać w nieskończoność. Należy pamiętać, że nawet sprawdzone teorie mogą z czasem zmieniać się z powodu zmian zewnętrznych, takich jak gospodarka, środowisko, prawo. Właśnie dlatego dziś wdrożone rozwiązania, jutro mogą być nieefektywne, a to z kolei może wpływać na pogarszającą się jakość leadów.