Język korzyści – co to jest i jak go skutecznie stosować?

To ważny element budowania tekstów reklamowych, ofert i przekazów, w których nacisk kładzie się na potrzeby i oczekiwania odbiorcy. Język korzyści wykorzystuje określone słowa i wyrażenia oraz eksponuje wartości emocjonalne związane z posiadaniem produktu.

W takich tekstach chodzi o skupienie się na konsumencie. Podkreślone są zalety oferty, a treść przekonująco odpowiada na pytanie: „Co klient będzie z tego miał?”.

Cel języka korzyści jest prosty – ma przekonywać klienta do zakupu. Za jego pomocą:

Oczekiwania i potrzeby klientów można pokrótce opisać w 5 punktach:

Do tych aspektów warto się odwoływać, używając języka korzyści – to one stanowią wartość dla odbiorcy. Opisując ofertę, zapewnij go, że produkt lub usługa spełniają te oczekiwania.

Emocje sprzedają, choć klient myśli, że kupuje produkt ze względu na fakty. Każda potrzeba klienta jest silnie związana z uczuciami. Możesz to zrobić na dwa sposoby.

Pierwszą metodą, jest nawiązanie do negatywnych emocji, które klient już odczuwa. Wtedy zaprezentuj produkt jako rozwiązanie problemu. Gdy piszesz o laptopie z szybkim procesorem, odwołaj się do frustracji zainteresowanej osoby, spowodowanej powolną pracą komputera. Przypomnij mu sytuację, w której nie mógł swobodnie pracować, bo system się zawiesił. Produkt w tym przypadku ma wypełnić lukę i rozwiązać problem. Jest tym, czego klientowi do szczęścia brakuje. Język korzyści mu to uświadomi.

Innym sposobem jest nawiązanie do pozytywnych emocji, których odbiorca chce doświadczyć, np. poczucie luksusu i piękna wynikające z posiadania ekskluzywnej odzieży. Produkt ma dodatkowo uszczęśliwić klienta i dać mu coś więcej niż brak problemu. Jest wartością, która podwyższa standard życia. 

Pisząc językiem korzyści, wykorzystuj model cecha – zaleta – korzyść. Cecha to właściwość produktu. Zaleta – możliwości wynikające z cechy. Korzyść to realna wartość dla klienta. Coś, co ułatwi mu życie. A Tobie – sprzedaż.

Warto tutaj wspomnieć także o modelu AIDA, który może być zastosowany praktycznie w każdym rodzaju działalności. Jeśli chcesz dowiedzieć się o nim więcej, zapraszam do przeczytania tego artykułu: Jak wykorzystać możliwości tekstu? Poznaj model AIDA

Aby tekst rzeczywiście przekonywał, musi poruszać wyobraźnię. W tym celu posługuj się konkretami. Unikaj ogólnych stwierdzeń, ale precyzyjnie wskazuj przykłady.

Zamiast mówić o „wielu korzyściach płynących z posiadania produktu”, napisz, jakie to korzyści. Nie pisz o „profesjonalnie wykonanej usłudze”, ale pokaż, na czym polega wspomniany profesjonalizm. Wyrażaj, a nie opisuj. 

Posługiwanie się przykładami pozwoli klientowi zobrazować sobie to, co piszesz. To cenniejsze, niż myślisz. Gdy poruszysz wyobraźnię, odbiorca łatwo zapamięta firmę, produkt i zalety związane z jego posiadaniem. Język korzyści to język konkretów.

W tekście sprzedażowym każde słowo ma realne znaczenie. Dlatego ważne jest, aby pisać zwięźle. Odbiorca przerwie czytanie, gdy tylko zaserwujesz mu o jedno zbędne zdanie za dużo.

Zrezygnuj z długiego wprowadzenia i przejdź od razu do sedna – tego chce czytelnik. Staraj się zawrzeć w wyznaczonej długości tekstu tyle konkretnych korzyści, ile potrafisz.

Wyrazy, z którymi mamy kontakt, wpływają na podejmowane decyzje. Gdy do konsumenta docierają komunikaty wyrażające „nie”, przejmuje on to negatywne nastawienie. Nawet gdy logicznie wynika z nich coś pozytywnego, siła negacji jest większa.

Dlatego słowa, którymi się posługujesz, powinny mieć pozytywny wydźwięk. Muszą wyrażać „tak”. To najlepiej obrazuje, czym jest język korzyści. Pisz o tym, co klient zyska, a nie o tym, czego nie straci. Wspomnij o tym, jaki jest produkt, ale nie o tym, jaki nie jest.

Content marketing – co musisz wiedzieć, żeby robić to dobrze?

Real-time marketing — sprawdź, do czego służy i jak go tworzyć!