Grant Thornton

Grant Thornton to jedna z największych międzynarodowych firm audytowo-doradczych na świecie — 7 biur w Polsce, blisko 1000 pracowników, obecność w 120 krajach. Świadczy usługi audytu, doradztwa podatkowego, consultingu i outsourcingu dla średnich i dużych przedsiębiorstw. Kiedy rynek zaczął gorączkowo szukać informacji o dyrektywie NIS2, Grant Thornton potrzebował agencji, która błyskawicznie przekuje ten popyt w leady sprzedażowe. Efekt: 4300 konwersji w 9 miesięcy przy średnim koszcie 2,80 zł za lead i 50% wskaźniku konwersji.

Punkt wyjścia

Dyrektywa NIS2 — unijna regulacja dotycząca cyberbezpieczeństwa — weszła w życie i zmusiła tysiące polskich firm do szybkiego znalezienia eksperta, który pomoże im się do niej dostosować. Od IV kwartału 2024 roku zainteresowanie tym tematem rosło lawinowo. Grant Thornton miał kompetencje i zespół gotowy do obsługi tego popytu — brakowało precyzyjnego kanału dotarcia do firm aktywnie szukających wsparcia. Wyzwanie było podwójne: działać szybko, żeby wykorzystać okno wzrostu zainteresowania, i działać precyzyjnie, żeby nie zalewać zespołu realizacyjnego leadami o niskiej jakości.

Cele

Dotarcie do firm poszukujących informacji o dyrektywie NIS2

Precyzyjne przechwycenie rosnącego popytu rynkowego — dotarcie do firm, które aktywnie szukają eksperta od NIS2 w momencie, gdy intencja zakupowa jest najwyższa.

Pozycjonowanie Grant Thornton jako eksperta w obszarze NIS2

Zbudowanie widoczności i autorytetu marki wśród decydentów szukających wsparcia w zakresie zgodności z dyrektywą — tak, żeby Grant Thornton był pierwszym wyborem w momencie podjęcia decyzji o nawiązaniu współpracy.

Generowanie wysokiej jakości leadów przy niskim koszcie

Osiągnięcie maksymalnej liczby wartościowych zapytań przy minimalnym koszcie pozyskania leada — z elastycznością dostosowania intensywności kampanii do aktualnych możliwości realizacyjnych zespołu.

Wyzwania

Wąskie okno czasowe na wykorzystanie wzrostu zainteresowania

Popyt na usługi związane z NIS2 nie będzie rósł wiecznie — firmy dostosują się do przepisów i zainteresowanie opadnie. Kluczowe było szybkie uruchomienie kampanii dokładnie w momencie, gdy wyszukiwania osiągały szczyt — i precyzyjne zaadresowanie każdego etapu tego wzrostu.

Precyzja dotarcia do właściwych firm

Grant Thornton obsługuje średnie i duże przedsiębiorstwa — nie każda firma szukająca informacji o NIS2 jest potencjalnym klientem. Kampania musiała być skalibrowana tak, żeby generować leady od firm z odpowiedniego segmentu, a nie tylko duży wolumen zapytań.

Elastyczność kampanii dostosowana do możliwości zespołu

Zbyt duży napływ leadów przy ograniczonej przepustowości zespołu realizacyjnego to problem równie poważny jak brak leadów. Kampania musiała dawać możliwość precyzyjnego sterowania intensywnością — przyspieszania i zwalniania w zależności od aktualnych zasobów ludzkich po stronie klienta.

Jaką strategię obraliśmy?

Zamiast budować świadomość od zera, postanowiliśmy przechwycić istniejący popyt. Dyrektywa NIS2 tworzyła naturalną falę zainteresowania — firmy same szukały eksperta, który pomoże im się do niej dostosować. Naszą rolą było znalezienie się dokładnie tam, gdzie te firmy szukały — z właściwym przekazem i w właściwym momencie.

Strategię oparliśmy na trzech filarach: precyzyjnej kampanii Google Ads odpowiadającej na konkretne zapytania wyszukiwarkowe, zoptymalizowanej ścieżce konwersji minimalizującej liczbę kroków między kliknięciem a wysłanym formularzem, oraz partnerskim modelu współpracy z klientem — w którym Grant Thornton na bieżąco informował nas o jakości leadów i dostępności zasobów, a my reagowaliśmy w czasie rzeczywistym.

Jak to zrobiliśmy?

Faza 1 – Analiza popytu i budowa kampanii Google Ads

Co zostało zrobione? Przeprowadziliśmy szczegółową analizę fraz kluczowych związanych z dyrektywą NIS2 — od ogólnych zapytań informacyjnych po bardzo konkretne frazy zakupowe. Na tej podstawie zbudowaliśmy kampanię Google Ads precyzyjnie odpowiadającą na intencje firm aktywnie szukających wsparcia w zakresie zgodności z dyrektywą.

Dlaczego akurat to? W marketingu B2B dla usług doradczych najefektywniejszy jest moment, gdy klient sam szuka rozwiązania. Google Ads na precyzyjne frazy to jedyny kanał, który pozwala dotrzeć do tej osoby dokładnie w tym momencie — bez potrzeby budowania świadomości od zera.

Faza 2 – Optymalizacja ścieżki konwersji

Co zostało zrobione? Wdrożyliśmy i skonfigurowaliśmy narzędzia analityczne do precyzyjnego śledzenia konwersji, zoptymalizowaliśmy ścieżkę użytkownika od kliknięcia w reklamę do wysłania formularza i prowadziliśmy ciągłe testy A/B elementów strony lądowania w celu maksymalizacji wskaźnika konwersji.

Dlaczego akurat to? Koszt leada to wypadkowa dwóch zmiennych: kosztu kliknięcia i wskaźnika konwersji. Nawet przy drogich kliknięciach w B2B można osiągnąć bardzo niski koszt leada, jeśli ścieżka konwersji jest zoptymalizowana. 50% wskaźnik konwersji — co drugie kliknięcie kończyło się wypełnieniem formularza — to wynik klasy światowej.

Faza 3 –Partnerska współpraca i elastyczne zarządzanie kampanią

Co zostało zrobione? Wdrożyliśmy model ścisłej, bieżącej współpracy z zespołem Grant Thornton: regularne feedbacki o jakości pozyskiwanych leadów, informacje o dostępności zasobów w poszczególnych zespołach i wspólne podejmowanie decyzji o intensywności kampanii. To pozwoliło nam na bieżąco optymalizować działania i sterować napływem zapytań.

Dlaczego akurat to? Kampania generująca 50 leadów dziennie przy przepustowości zespołu 10 leadów to nie sukces — to chaos, który prowadzi do utraty klientów. Elastyczność kampanii i ciągła komunikacja z klientem pozwoliły nam generować dokładnie tyle leadów, ile Grant Thornton był w stanie obsłużyć z pełną jakością.

Co osiągnęliśmy?

4300 konwersji w 9 miesięcy Łącznie 4300 wypełnionych formularzy kontaktowych od firm poszukujących wsparcia w zakresie dyrektywy NIS2 — w ciągu zaledwie 9 miesięcy trwania kampanii.

Koszt leada 2,80 zł przy usługach doradczych B2B Średni koszt pozyskania leada na poziomie 2,80 zł to wynik absolutnie wyjątkowy dla branży doradczej B2B — gdzie standardowe koszty leadów mierzone są w setkach, a nie groszach. Efekt precyzyjnego przechwycenia rosnącego popytu przy zoptymalizowanej ścieżce konwersji.

50% wskaźnik konwersji Co drugie kliknięcie w reklamę kończyło się wysłanym formularzem kontaktowym. Wskaźnik konwersji na poziomie 50% to benchmark klasy światowej — osiągnięty dzięki synergii precyzyjnego targetowania i zoptymalizowanej ścieżki użytkownika.

Liczby:

4 300 konwersji w ciągu 9 miesięcy kampanii
2,80 zł średni koszt pozyskania leada
50% wskaźnik konwersji kliknięć na wysłane formularze
9 miesięcy trwania kampanii NIS2

Dlaczego to zadziałało?

Precyzyjne targetowanie w odpowiednim momencie

Kampania trafiła dokładnie w czas, gdy firmy aktywnie szukały eksperta od NIS2. Zamiast budować świadomość i czekać na decyzję, byliśmy już tam — z właściwym przekazem — gdy intencja zakupowa była najwyższa. To fundament strategii opartej na popycie, a nie na push marketingu.

Zoptymalizowana ścieżka konwersji jako dźwignia wyników

50% wskaźnik konwersji nie jest przypadkiem — to efekt ciągłego testowania i optymalizacji każdego elementu ścieżki użytkownika. Minimalizacja liczby kroków między kliknięciem a formularzem, precyzyjny landing page i właściwe CTA sprawiły, że każda złotówka budżetu pracowała maksymalnie efektywnie.

Elastyczność jako element przewagi

Większość agencji optymalizuje kampanie pod maksymalną liczbę leadów. My optymalizowaliśmy pod właściwą liczbę leadów — dostosowaną do realnych możliwości realizacyjnych zespołu Grant Thornton. To partnerskie podejście przełożyło się na jakość obsługi każdego zapytania i ostateczne wyniki sprzedażowe.

Następne kroki / Co jeszcze można zrobić?

Krok 1

Fundacje rodzinne jako kolejny obszar kampanii

Zastosowanie sprawdzonego modelu precyzyjnego przechwycenia popytu dla rosnącego rynku usług doradczych dla fundacji rodzinnych w Polsce.

Krok 2

LinkedIn Ads jako uzupełnienie Google Ads

Fotarcie do decydentów (CFO, CEO, dyrektorów prawnych) w firmach zainteresowanych usługami audytowymi i doradczymi Grant Thornton.

Krok 3

Content marketing i SEO

Budowanie długoterminowej widoczności organicznej na frazy doradcze i regulacyjne, uniezależniające pozyskiwanie leadów od budżetu reklamowego.

Rafał Baraniecki

IT & Automation Manager

Opinia klienta

Agencję znam od dawna. Jej eksperci są nie tylko przygotowani do swojej pracy pod względem teoretycznym i praktycznym, ale duże doświadczenie pozwala im w każdym projekcie dawać bardzo skuteczne rekomendacje. Ich praca przekłada się 1:1 na rozwój biznesu i wzrost sprzedaży. Warto zgłaszać się do inmarketing z każdym wyzwaniem marketingowym.

Szymon Laszewicz

Senior Digital Marketing Manage

Marzysz o podobnych wynikach?

Leć po więcej i umów się na bezpłatną konsultację!

Skontaktuj się z nami