Język korzyści – co to jest i jak go skutecznie stosować?

Sukces firmy napędzany jest odpowiednią komunikacją (wiadomo to nie od dziś), a sedno skutecznej sprzedaży stanowi język korzyści. Jednak to, czym jest i jak go stosować, nie jest już takie oczywiste. W tym artykule postaram się wyjaśnić Ci to pojęcie i podzielę się praktycznymi wskazówkami.

Język korzyści – co to jest?

To ważny element budowania tekstów reklamowych, ofert i przekazów, w których nacisk kładzie się na potrzeby i oczekiwania odbiorcy. Język korzyści wykorzystuje określone słowa i wyrażenia oraz eksponuje wartości emocjonalne związane z posiadaniem produktu.

W takich tekstach chodzi o skupienie się na konsumencie. Podkreślone są zalety oferty, a treść przekonująco odpowiada na pytanie: „Co klient będzie z tego miał?”.

Dlaczego warto posługiwać się językiem korzyści?

Cel języka korzyści jest prosty – ma przekonywać klienta do zakupu. Za jego pomocą:

• Pokażesz wartości produktów lub usług, przez co rozwiejesz obiekcje przed zakupem.
• Podniesiesz konwersje – tekst napisany językiem korzyści skłania użytkowników do działania. To przekłada się na kliknięcia i aktywność na stronie, np. zapis do newslettera lub pobrania e-booka.
• Dotrzesz do klientów niższym kosztem – atrakcyjna i konkretna treść rozprzestrzenia się o wiele szybciej.
• Zwiększysz sprzedaż – to główny cel tekstów pisanych z zastosowaniem języka korzyści. Osiągasz go pośrednio, dzięki wyższym konwersjom i zasięgom, oraz bezpośrednio, dzięki samej treści podkreślającej zalety oferty.

Język korzyści – jak go stosować?

Oczekiwania i potrzeby klientów można pokrótce opisać w 5 punktach:

• Być dobrze odbieranym przez innych,
• Zapewnić sobie wygodę,
• Czuć się bezpiecznie,
• Spędzić miło czas,
• Cieszyć się zdrowiem.

Do tych aspektów warto się odwoływać, używając języka korzyści – to one stanowią wartość dla odbiorcy. Opisując ofertę, zapewnij go, że produkt lub usługa spełniają te oczekiwania.

Pisz o emocjach

Emocje sprzedają, choć klient myśli, że kupuje produkt ze względu na fakty. Każda potrzeba klienta jest silnie związana z uczuciami. Możesz to zrobić na dwa sposoby.

Pierwszą metodą, jest nawiązanie do negatywnych emocji, które klient już odczuwa. Wtedy zaprezentuj produkt jako rozwiązanie problemu. Gdy piszesz o laptopie z szybkim procesorem, odwołaj się do frustracji zainteresowanej osoby, spowodowanej powolną pracą komputera. Przypomnij mu sytuację, w której nie mógł swobodnie pracować, bo system się zawiesił. Produkt w tym przypadku ma wypełnić lukę i rozwiązać problem. Jest tym, czego klientowi do szczęścia brakuje. Język korzyści mu to uświadomi.

Innym sposobem jest nawiązanie do pozytywnych emocji, których odbiorca chce doświadczyć, np. poczucie luksusu i piękna wynikające z posiadania ekskluzywnej odzieży. Produkt ma dodatkowo uszczęśliwić klienta i dać mu coś więcej niż brak problemu. Jest wartością, która podwyższa standard życia. 

Pisząc językiem korzyści, wykorzystuj model cecha – zaleta – korzyść. Cecha to właściwość produktu. Zaleta – możliwości wynikające z cechy. Korzyść to realna wartość dla klienta. Coś, co ułatwi mu życie. A Tobie – sprzedaż.

Warto tutaj wspomnieć także o modelu AIDA, który może być zastosowany praktycznie w każdym rodzaju działalności. Jeśli chcesz dowiedzieć się o nim więcej, zapraszam do przeczytania tego artykułu: Jak wykorzystać możliwości tekstu? Poznaj model AIDA

Działaj na wyobraźnię

Aby tekst rzeczywiście przekonywał, musi poruszać wyobraźnię. W tym celu posługuj się konkretami. Unikaj ogólnych stwierdzeń, ale precyzyjnie wskazuj przykłady.

Zamiast mówić o „wielu korzyściach płynących z posiadania produktu”, napisz, jakie to korzyści. Nie pisz o „profesjonalnie wykonanej usłudze”, ale pokaż, na czym polega wspomniany profesjonalizm. Wyrażaj, a nie opisuj. 

Posługiwanie się przykładami pozwoli klientowi zobrazować sobie to, co piszesz. To cenniejsze, niż myślisz. Gdy poruszysz wyobraźnię, odbiorca łatwo zapamięta firmę, produkt i zalety związane z jego posiadaniem. Język korzyści to język konkretów.

Licz się ze słowami

W tekście sprzedażowym każde słowo ma realne znaczenie. Dlatego ważne jest, aby pisać zwięźle. Odbiorca przerwie czytanie, gdy tylko zaserwujesz mu o jedno zbędne zdanie za dużo.

Zrezygnuj z długiego wprowadzenia i przejdź od razu do sedna – tego chce czytelnik. Staraj się zawrzeć w wyznaczonej długości tekstu tyle konkretnych korzyści, ile potrafisz.

Z nami zyskasz czy bez nas stracisz?

Wyrazy, z którymi mamy kontakt, wpływają na podejmowane decyzje. Gdy do konsumenta docierają komunikaty wyrażające „nie”, przejmuje on to negatywne nastawienie. Nawet gdy logicznie wynika z nich coś pozytywnego, siła negacji jest większa.

Dlatego słowa, którymi się posługujesz, powinny mieć pozytywny wydźwięk. Muszą wyrażać „tak”. To najlepiej obrazuje, czym jest język korzyści. Pisz o tym, co klient zyska, a nie o tym, czego nie straci. Wspomnij o tym, jaki jest produkt, ale nie o tym, jaki nie jest.

Język korzyści – podsumowanie

Koncentracja na odbiorcy i jego oczekiwaniach to jedna z ważniejszych zasad współczesnego marketingu. Przejawia się w wielu działaniach i różnych strategiach promocji. Język korzyści to skuteczne narzędzie perswazji, które pomaga realnie zwiększyć sprzedaż, dlatego warto zastosować je w swoich reklamach, jak i innych przekazach oraz ofertach.

Przeczytaj także inne artykuły z tej kategorii:

Content marketing – co musisz wiedzieć, żeby robić to dobrze?

Real-time marketing — sprawdź, do czego służy i jak go tworzyć!